Le buyer personas sono profili sviluppati all’interno della strategia marketing per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali. Potremmo definirle delle “figure immaginarie” delineate secondo diversi generi di informazioni, tra cui informazioni demografiche come età, posizione geografica e reddito, e informazioni psico-etnografiche (interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure). Avere una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas è fondamentale per creare una strategia di marketing efficace.
Le buyer personas ti aiutano a capire meglio i tuoi clienti (e clienti potenziali). Questo ti concede di creare contenuti tailor-made sulle esigenze dei clienti, di gestire la comunicazione in maniera più efficace e di capire meglio in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare i loro bisogni. Giusto per entrare nel dettaglio, ecco i nostri 5 buoni motivi per cui dovresti scegliere di “affidarti” alle Buyer Personas:
Per costruire l’identità delle buyer personas è necessario rifarsi alla disciplina dell’indagine sociale. Le azioni (test, interviste, focus group ecc.) che devono essere fatte saranno di ordine qualitativo e quantitativo e restituiranno dati spendibili allo scopo:
– Feedback qualitativi: componibili attraverso interviste a clienti, focus group e ricerche etnografiche
– Ricerche quantitative: si utilizzano dati dal web e strumenti di segmentazione del mercato, sondaggi a scelta multipla o altri dati interni all’azienda.
Le buyer personas migliori sono sviluppate a partire da ricerche qualitative e da analisi approfondite dei clienti (già in database) attraverso interviste, ricerche etnografiche e questionari. A seconda del settore in cui si opera, si potrebbe aver bisogno di delineare poche (1 o 2) o molte (10-20) buyer personas. Tuttavia, per iniziare, consigliamo di sviluppare un numero ridotto di buyer personas.
In questo modo sarà più facile gestirle in maniera efficace e iniziare a lavorare su di esse, ottimizzando i meccanismi che poi saranno facilmente replicabili sulle altre buyer personas sviluppate in futuro.
Certo, ma attenzione al metodo! Serve porre le giuste domande, alle persone giuste, e presentare le informazioni raccolte. Come già detto, le buyer personas possono essere create a partire da ricerche con gli utenti, questionari e interviste svolte nel pubblico in target, ovvero un mix di clienti e prospect. Ma anche da utenti non in database che potrebbero rientrare nel tuo target.
Ecco quindi due consigli in questo senso:
– Analizza i contatti in database per scoprire le informazioni più ricorrenti riguardo a come lead e clienti trovano e fruiscono i tuoi contenuti.
– Nel creare i form da inserire nel tuo website cerca di ottenere informazioni qualitative rilevanti per lo sviluppo della buyer persona. Per esempio, se le diverse buyer personas da te delineate si differenziano principalmente per la dimensione aziendale, è importante richiedere quest’informazione nel form.
Prendi carta e penna (o apri un documento word!) e inizia a scrivere:
– Scegli un nome per la tua personas (Giulia, Andrea, Caterina)
– Delinea il suo background (carriera lavorativa, famiglia)
– Inserisci anche i dati demografici (Uomo o donna? Età? Reddito? Dove vive?)
– Identifica caratteristiche e preferenze, ad esempio: come preferisce essere contattato? (mail, posta, telefono) Qual è l’aspetto dominante del suo carattere?
– Focalizzati sui suoi obiettivi di vita (Quali sono quelli primari, quali invece quelli secondari?)
– Allineati con le sue sfide (Qual è la sua sfida più grande? Quali sono le altre?)
– Chiediti come potresti aiutarlo (Cosa puoi fare per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi? Come puoi assisterlo affinché affronti le sue sfide?)
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